Pongamos orden en el equipo comercial

Cuando hago mi primer acercamiento con una PYME, normalmente encuentro que el área comercial no tiene del todo definidos los roles y responsabilidades de cada miembro del equipo y tampoco encuentro un profundo análisis del portafolio de productos o del mercado objetivo.

Cuando pregunto ¿el producto que más vendemos es el que nos da el mejor retorno?, por lo general veo que todos se miran buscando a alguien que sepa la respuesta, y muchas veces hasta los dueños desconocen algo que debería ser básico en un equipo comercial.

Uno de mis mentores me enseñó que el secreto para darle al blanco en un juego de dardos es acercarse.

¿Esto cómo lo podemos llevar a una organización comercial?, ¿Sabemos en que segmentos de mercado cabe mejor nuestro producto o buscamos prospectos en donde sea?, ¿Tenemos en el equipo de vendedores un buen enfoque en la atención de la cartera actual de clientes?, ¿Hay alguien buscando venta incremental o cruzada?, ¿Quién es nuestro cazador?

Mi mejor colaboración con las empresas que me han dado la oportunidad de asesorarles, ha sido apoyarlos a descubrir que hay formas fáciles y rápidas de atender estos temas sin afectar la operación, obteniendo adicionalmente información estadística vital para la toma de decisiones y un orden en la gestión comercial.

Saludos

Enrique Plascencia